i5功能縱然強(qiáng)大，但用戶不敢接受，U2U模式也固然超前，但用戶還是看不清看不懂其中的玩法沈陽(yáng)機(jī)床正在面臨這樣的難題何以突破。
i5，一個(gè)堪稱顛覆工業(yè)歷史的革命性產(chǎn)物，盡管有著強(qiáng)大的功能和不可估量的商業(yè)價(jià)值，但是，由于人們對(duì)新生事物尤其是前所未有的智能機(jī)床產(chǎn)品不甚了解，何以能夠快速地接受它?
沈陽(yáng)機(jī)床正在面臨這樣的難題。
“現(xiàn)在我們銷售i5的時(shí)候，用戶會(huì)問(wèn)：多少錢一臺(tái)?我就直接告訴他：1塊錢賣給你。但是用戶不敢要。”優(yōu)尼斯工業(yè)服務(wù)有限公司鄭州區(qū)域總經(jīng)理?xiàng)钣砹兀瑢?duì)《中外管理》描述的這個(gè)事實(shí)是當(dāng)下亟待突破的。
用戶之所以不敢接受i5，顧慮在于還看不清、甚至不理解沈陽(yáng)機(jī)床的玩法。而基于U2U模式(開機(jī)付費(fèi)，不開機(jī)不收費(fèi))的商業(yè)邏輯，給用戶帶來(lái)的疑問(wèn)是：沈陽(yáng)機(jī)床是怎么賺錢的?
“我們現(xiàn)在不是賣機(jī)床，而是給用戶提供全生命周期的系統(tǒng)解決方案。”關(guān)錫友一直強(qiáng)調(diào)。但是，這種所謂基于信任關(guān)系的價(jià)值創(chuàng)造與分享的商業(yè)模式，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是太超前了。
用戶信任是對(duì)產(chǎn)品最好的褒獎(jiǎng)。那么，i5將如何敲開用戶的大門?
相信“上帝”
“原來(lái)我們只是把機(jī)床賣給用戶，至于用戶怎么用我們的機(jī)床加工產(chǎn)品，卻沒(méi)有關(guān)注到。”
作為2013年沈陽(yáng)機(jī)床新成立公司——優(yōu)尼斯的副總經(jīng)理，馬少妍坦承，沈陽(yáng)機(jī)床以前賣產(chǎn)品，同很多傳統(tǒng)制造企業(yè)的思路沒(méi)什么兩樣，以至于用戶對(duì)沈陽(yáng)機(jī)床的產(chǎn)品(比如數(shù)控機(jī)床)認(rèn)可度并不高。盡管銷量很大。
這在楊禹霖看來(lái)，其實(shí)不是產(chǎn)品不好，也不是技術(shù)沉淀不夠，而是理念的問(wèn)題。由于對(duì)用戶的關(guān)注度不夠，丟單現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，“嘴上說(shuō)把用戶當(dāng)成上帝，但實(shí)際上心里并沒(méi)有真正把用戶當(dāng)成上帝。”顯然，這與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“用戶中心”是極其背離的。
馬少妍也感受到了這個(gè)問(wèn)題的深刻性：當(dāng)用戶真正出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，我們是否在第一時(shí)間去響應(yīng)?
為此，沈陽(yáng)機(jī)床從整個(gè)交易模式上做出了又一次顛覆性的改變，將傳統(tǒng)的買賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榘磿r(shí)間、按工件、按價(jià)值分享的方式，正在著手構(gòu)建以用戶不停機(jī)為核心的全組織、全鏈條的服務(wù)構(gòu)架(前文已有贅述)。在這種模式下，用戶一旦出現(xiàn)停機(jī)，所有人必須第一時(shí)間到達(dá)用戶現(xiàn)場(chǎng)，幫助用戶解決問(wèn)題。用馬少妍的話說(shuō)，就是將設(shè)備的使用、故障、維護(hù)等難題全部交給他們自己來(lái)承擔(dān)。
這才是真正把用戶當(dāng)上帝。
為了能夠快速向市場(chǎng)推廣i5，優(yōu)尼斯的服務(wù)團(tuán)隊(duì)大膽地推行先送機(jī)床，讓用戶免費(fèi)試用，試用效果好了再來(lái)買。楊禹霖認(rèn)為，這是換回信用的得力舉措。“我們就是要讓上帝(用戶)知道，我們真的是來(lái)拜他的。”他語(yǔ)氣中帶著幽默。
現(xiàn)在，已有不少用戶對(duì)i5大加贊賞，回購(gòu)率達(dá)60%。尤其是自2015年第一季度以來(lái)，i5智能機(jī)床的訂單迅速增長(zhǎng)。而隨著越來(lái)越多用戶的接受度、認(rèn)可度提升，沈陽(yáng)機(jī)床在未來(lái)工業(yè)4.0熱潮下，必將占領(lǐng)一方市場(chǎng)高地。
“只要你(站)在用戶的立場(chǎng)，用戶是跑不掉的。”馬少妍如是說(shuō)。
用戶定制化
然而，U2U模式在推向市場(chǎng)的過(guò)程中卻是無(wú)比艱難的。
為了讓一個(gè)用戶接受i5，楊禹霖這個(gè)鄭州區(qū)域總經(jīng)理，不知?jiǎng)恿硕嗌倌X筋，磨了多少口舌。
一位河南企業(yè)的老板，最初買沈陽(yáng)機(jī)床產(chǎn)品的時(shí)候，考慮的是設(shè)備好不好用，買來(lái)一臺(tái)設(shè)備值不值，以及多長(zhǎng)時(shí)間才能收回成本。面對(duì)這樣的要求，楊禹霖第一次使用的辦法是談價(jià)格，但由于i5的售價(jià)高于市場(chǎng)上的普通機(jī)床，結(jié)果直接被這位用戶否決。因?yàn)閕5是一個(gè)用戶從前聞所未聞的新產(chǎn)品，所以他寧愿接受西門子、發(fā)那科甚至國(guó)內(nèi)華東數(shù)控(002248，股吧)的機(jī)床，也不選擇沈陽(yáng)機(jī)床。
與河南老板談了三次，均無(wú)果。眼看就要失去一位潛在用戶，楊禹霖覺(jué)得先入為主行不通，就開始研究這位老板到底要想什么。經(jīng)過(guò)一番了解，得知他原來(lái)是銀行出身，后來(lái)跨界創(chuàng)業(yè)，做稀有金屬的加工，所以非常懂金融租賃。而這也成為楊禹霖與他第四次談判的一個(gè)最佳突破口。“我把床子租給你可以不?他說(shuō)可以，但會(huì)考慮成本。怎么租呢?”楊禹霖津津有味地描述，他以按小時(shí)計(jì)費(fèi)的方式租給用戶，而用戶也以20元/小時(shí)的價(jià)格成交，前提是要求每天開機(jī)10小時(shí)。用戶欣然接受。
順著這位老板的思路，楊禹霖又將U2U模式的潛在價(jià)值和好處一一灌輸給了他。最終以機(jī)床租賃的方式撬開了全國(guó)第一單生意。讓用戶感到驚喜的是，通過(guò)這種方式，租用i5智能機(jī)床三年以后，如果不愿繼續(xù)使用，可以由沈陽(yáng)機(jī)床以五折收回。
事實(shí)上，對(duì)于所有用戶，更新設(shè)備面臨兩大難題：
一是新設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用巨大，那么——買?還是不買?二是舊設(shè)備的處理——扔?賣?還是閑置在倉(cāng)庫(kù)?
毫無(wú)疑問(wèn)，以更低成本、更輕松地?fù)Q來(lái)商業(yè)利潤(rùn)的回報(bào)，求得企業(yè)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)，都是用戶左右思量的問(wèn)題。而目前優(yōu)尼斯推出的舉措之一，“以舊換新”正好迎合了用戶的現(xiàn)實(shí)需求。
作為優(yōu)尼斯服務(wù)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)“奇葩”經(jīng)理，楊禹霖以一種研究用戶的銷售策略征服了用戶，最終換來(lái)了送20臺(tái)機(jī)床的訂單。對(duì)于前期的銷售推廣而言，將更多的終端送出去，而后換來(lái)產(chǎn)品未來(lái)長(zhǎng)期的盈利能力顯然是值得的。“用戶其實(shí)是需要引導(dǎo)的，如果你吃了閉門羹以后，還能鍥而不舍，就一定可以贏得用戶信任。”他認(rèn)為，只要用戶的初衷是有購(gòu)買意愿，他一定會(huì)買你的產(chǎn)品。除非你不適合他。
這顯然不是憑制造業(yè)的傳統(tǒng)思維能做到的。現(xiàn)在，優(yōu)尼斯服務(wù)團(tuán)隊(duì)的思維就是完全參透用戶的心理，進(jìn)而引導(dǎo)用戶選擇何種模式。楊禹霖總結(jié)出了剖析用戶需求的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，好產(chǎn)品;第二，省成本;第三，省人員。
這，不也正是互聯(lián)網(wǎng)思維下的“用戶定制”嗎?
解讀：領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型需要英雄!
不受國(guó)企體制束縛
不怕組織內(nèi)部質(zhì)疑，一味大膽
從容地追求變革，再難也要扛著——
從這位別具一格的國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)人身上
釋放出的是怎樣的變革精神和情懷
一個(gè)原本做硬件的工廠，為何能夠大膽、從容地向制造業(yè)的高地——“云制造”挺進(jìn)?
其實(shí)可以總結(jié)出各種原因。但《中外管理》對(duì)沈陽(yáng)機(jī)床進(jìn)行一系列深入的調(diào)研和訪談之后，深深感到：英雄絕對(duì)是推進(jìn)轉(zhuǎn)型的一個(gè)最大因素。
一個(gè)聲音，一致行動(dòng)
作為一個(gè)國(guó)有企業(yè)，沈陽(yáng)機(jī)床即使面對(duì)的市場(chǎng)是完全競(jìng)爭(zhēng)的，但其經(jīng)營(yíng)者并不具有剩余索取權(quán)。所以，理性分析，其依然不是一個(gè)完全市場(chǎng)化的企業(yè)。在這種情況下，以董事長(zhǎng)關(guān)錫友為核心的經(jīng)營(yíng)者，為何還能釋放如此之大的創(chuàng)新激情，投入到近乎“自殺重生”的變革中呢?
關(guān)錫友的堅(jiān)決自不必贅述，管理層的“一個(gè)聲音，一致行動(dòng)”就已經(jīng)讓人備感驚訝。就像沈陽(yáng)機(jī)床股份有限公司總經(jīng)理趙彪說(shuō)：“大家都說(shuō)不作不死，我們是寧愿作死，不愿等死!”對(duì)于沈陽(yáng)機(jī)床來(lái)說(shuō)，一切都應(yīng)該改變!
這一切的背后，可歸因于關(guān)錫友的“情懷”，只有這個(gè)原因才能解釋他的付出，也只有這種東西才能感召他身邊的搭檔，讓大家激情滿懷地投入到這份“國(guó)家的事業(yè)”中。
逆流而上的“瘋狂”
現(xiàn)在，沈陽(yáng)機(jī)床的技術(shù)布局和商業(yè)布局已經(jīng)基本成型。但在初期投入時(shí)，卻是需要巨大勇氣的，因?yàn)檎l(shuí)也不知道投入的結(jié)果是什么。如果投入不能產(chǎn)生效果，那作為國(guó)企干部的關(guān)錫友，是不是會(huì)影響到自己的“政治前途”呢?
平衡損益，如果關(guān)錫友足夠理性，他應(yīng)該按部就班，而不是逆流而上。但是，他恰恰就是這種“瘋子”，或者說(shuō)，對(duì)中國(guó)制造的情結(jié)讓他不由自主地為變革去“瘋狂”。
2007-2012年期間，關(guān)錫友力排眾議，給予沈陽(yáng)機(jī)床總系統(tǒng)師朱志浩帶領(lǐng)的i5團(tuán)隊(duì)“持續(xù)燒錢”。一方面，大量的投入帶來(lái)了公司財(cái)務(wù)上的壓力，公司內(nèi)部難免有人質(zhì)疑;另一方面，有人對(duì)他“以權(quán)謀私”的猜測(cè)也如影隨形。但面對(duì)這些，關(guān)錫友只有扛，還不能將絲毫的壓力釋放給i5團(tuán)隊(duì)。即使苦等不出研發(fā)成果，他也絲毫沒(méi)有擺出行政長(zhǎng)官的架子，下命令，定指標(biāo)。他知道，這樣沒(méi)用，還會(huì)讓事情更糟。
所以，每次到上海研究院，面對(duì)i5團(tuán)隊(duì)的“奇葩”們，他都是一個(gè)“調(diào)子”——你們做得很好，加油!后來(lái)，問(wèn)及i5團(tuán)隊(duì)元老之一的鄧慶野有沒(méi)有感受到當(dāng)時(shí)的壓力，這名技術(shù)男呆萌地回答：“沒(méi)有呀，我們當(dāng)時(shí)就一門心思做研發(fā)……”
在漫長(zhǎng)的等待中，關(guān)錫友的壓力不言而喻。
2012年，鋼貿(mào)危機(jī)襲來(lái)，機(jī)床行業(yè)開始下行，i5技術(shù)尚未研發(fā)成功，德國(guó)又有新的戰(zhàn)略布局，可謂內(nèi)憂外困。關(guān)錫友當(dāng)時(shí)身在柏林，在酒店的窗口站了一晚，差點(diǎn)跳樓。所幸的是，兩位年輕的同事及時(shí)給他解了圍。那是他最脆弱的時(shí)刻，他喃喃自語(yǔ)：“出路在哪里?為什么我們布局都挺好，可是……”
行者都是孤獨(dú)的。在那段困難時(shí)期，就連關(guān)錫友的家人也埋怨他“瞎折騰”，可以想象這種壓力之大!
管與不管的平衡
即使在i5研發(fā)成功之后，要推動(dòng)一個(gè)硬件工廠向工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型，對(duì)于一個(gè)國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，難度也是不可想象的。制度的束縛真的可以讓一個(gè)企業(yè)家放棄抱負(fù)，但關(guān)錫友沒(méi)有。
他親自組建了優(yōu)尼斯團(tuán)隊(duì)，再次選擇了一群“奇葩”與自己同行。為了讓這群人真正具有互聯(lián)網(wǎng)精神，他力圖去除他們身上的“國(guó)企基因”，將優(yōu)尼斯公司打造成為一個(gè)“特區(qū)”。此舉當(dāng)然又遭遇到了各種非議，就連優(yōu)尼斯內(nèi)部團(tuán)隊(duì)也感受到了，但關(guān)錫友還是一句話：“你們放心地干!”
從這位別具一格的國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)人身上釋放出來(lái)的正是一種“平臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)力”。你不能說(shuō)他不強(qiáng)勢(shì)，不夠強(qiáng)勢(shì)，在這一個(gè)體制里，很難推動(dòng)改革。但你又不能說(shuō)他一味強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)他用獨(dú)裁為“奇葩”們劃定出一塊實(shí)驗(yàn)田后，他又收回了自己的強(qiáng)勢(shì)，讓他們能夠自由發(fā)揮自己的創(chuàng)意。因?yàn)樗芮宄姓詈瓦^(guò)程控制玩不轉(zhuǎn)研發(fā)，這個(gè)時(shí)候，“不管就是最好的管理”。
當(dāng)然，在這一過(guò)程中，他抓大放小，從概念設(shè)計(jì)的層面構(gòu)想了i5系統(tǒng)的雛形，這和他自己的機(jī)床專家身份有關(guān)——從大學(xué)畢業(yè)開始，如今在機(jī)床行業(yè)干了27年。
關(guān)錫友在“管與不管”之間，與i5團(tuán)隊(duì)形成了奇妙的化學(xué)反應(yīng)。事實(shí)上，在研發(fā)i5之初，沈陽(yáng)機(jī)床是要造出一臺(tái)好機(jī)床，沒(méi)有想到要提供一站式智能解決方案，更沒(méi)有布局云制造的戰(zhàn)略宏圖。但在機(jī)床運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)研發(fā)的過(guò)程中，關(guān)錫友和他的“奇葩”團(tuán)隊(duì)們開始觀察到外部互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的變化。年輕人天生具有互聯(lián)網(wǎng)思維，關(guān)錫友又是精明的企業(yè)家，他們都能觀察到趨勢(shì)，都沒(méi)有太多思維定式的限制，于是以跨界想象力將i5迭代成為今天的樣子。
有情懷的“工業(yè)家”
說(shuō)到這里，我們有必要探究一下，關(guān)錫友的情懷到底是什么。
2015年4月，在北京舉辦的“第14屆中國(guó)國(guó)際機(jī)床展”上，我們與關(guān)錫友初次相識(shí)，簡(jiǎn)單交流1小時(shí)左右后，我們基本聽明白了沈陽(yáng)機(jī)床未來(lái)的商業(yè)模式。事實(shí)上，即使作為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的研究者，要聽明白他的講述也并不容易。他極其聰明，思維跳躍，一個(gè)觀點(diǎn)就能發(fā)散出諸多深刻的觀點(diǎn)。我們問(wèn)他：“您是不是想造就一個(gè)商業(yè)的平權(quán)社會(huì)?”他十分驚訝，一拍桌子說(shuō)：“對(duì)呀!總算有人知道我要做什么了!”
細(xì)談起來(lái)，關(guān)錫友對(duì)于中國(guó)商業(yè)社會(huì)農(nóng)耕文明的余毒頗為不滿。他認(rèn)為，工業(yè)社會(huì)是一個(gè)合作的社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)更是一個(gè)合作的社會(huì)，在德國(guó)等工業(yè)強(qiáng)國(guó)，一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)背后都是一個(gè)生態(tài)和體系的支撐;而我們的商業(yè)社會(huì)，總是在玩“互損”的零和博弈。長(zhǎng)此以往發(fā)展下去，中國(guó)制造如何能夠?qū)崿F(xiàn)趕超?如果制造業(yè)都不強(qiáng)大，中國(guó)何以強(qiáng)大?
是的，讓合作者以平權(quán)的形態(tài)存在，讓每個(gè)合作者的投入都能獲得公平的回報(bào)，而不是基于權(quán)力議價(jià)，這才是一個(gè)共贏的商業(yè)生態(tài)。而這樣的生態(tài)才能夠使所有商業(yè)不那么逐利，才能讓中國(guó)的制造業(yè)屹立于世界。在做好機(jī)床的使命下，關(guān)錫友與他的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)在沈陽(yáng)機(jī)床創(chuàng)造出了這個(gè)命題的最佳注解——i5系統(tǒng)，他的情懷終于有可能落地了!
盡管身在國(guó)有企業(yè)，但關(guān)錫友不是一個(gè)政客，而是一個(gè)有強(qiáng)烈使命感的企業(yè)家，甚至，我們可以冠以一個(gè)更合適的身份——工業(yè)家。管理
(本文作者系本刊業(yè)務(wù)顧問(wèn)、北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理博士后)
一場(chǎng)刷新工業(yè)歷史的商業(yè)模式創(chuàng)新
令世界機(jī)床行業(yè)驚嘆
可現(xiàn)在，讓關(guān)錫友無(wú)比煩惱的是
外部人看不懂，內(nèi)部人不理解
他所追求的商業(yè)目標(biāo)到底是什么
“我的戰(zhàn)略就只有一個(gè)字：挺!”
面對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型之難，關(guān)錫友用地道的東北語(yǔ)調(diào)，對(duì)《中外管理》詮釋他對(duì)轉(zhuǎn)型的獨(dú)到理解。
當(dāng)下的傳統(tǒng)企業(yè)，對(duì)轉(zhuǎn)型懷揣既想做又不敢邁出艱難一步的復(fù)雜心情，而一些迫不及待的企業(yè)在工業(yè)4.0熱潮涌動(dòng)下，嘗試各種各樣的“生存試驗(yàn)”。但是，繁華亂象背后，掩蓋不住的是企業(yè)“守業(yè)維艱”，身處最傳統(tǒng)制造業(yè)的機(jī)床行業(yè)，在行業(yè)下滑趨勢(shì)下，尤其如是。
5年前，沈陽(yáng)機(jī)床開始基于“智能制造”的工業(yè)理念來(lái)推進(jìn)一場(chǎng)和互聯(lián)網(wǎng)接軌的轉(zhuǎn)型;5年后的今天，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“云制造”平臺(tái)模式逐漸有了雛形。不得不說(shuō)，“挺”，讓關(guān)錫友對(duì)工業(yè)制造有了全新的注解，也使沈陽(yáng)機(jī)床如今在“互聯(lián)網(wǎng) ”的浪潮中先聲奪人。
然而，如《創(chuàng)新者的窘境》一書作者克里斯坦森所分析的：顛覆性創(chuàng)新，往往會(huì)遭到行業(yè)的抵制，同行、客戶、員工都不接受你。現(xiàn)在，讓關(guān)錫友無(wú)比煩惱的正是，外部人看不懂，內(nèi)部人不理解。
就在2015年4月份在北京舉辦的“中國(guó)國(guó)際機(jī)床展”上，當(dāng)一位用戶走向沈陽(yáng)機(jī)床展臺(tái)前對(duì)i5智能機(jī)床詢價(jià)時(shí)，關(guān)錫友回以“1塊錢賣給你要不要”，竟“嚇”跑了對(duì)方。而事實(shí)上，這種不解在內(nèi)部員工身上也著實(shí)存在：老大瘋了!
盡管如此，關(guān)錫友堅(jiān)定的表情證明：沈陽(yáng)機(jī)床的轉(zhuǎn)型之路，他成竹在胸。那么，他理解的和他追求的商業(yè)目標(biāo)到底是什么?
工業(yè)情懷與使命
2011年，作為東北工業(yè)基地的機(jī)床行業(yè)老大，沈陽(yáng)機(jī)床將“先做大后做強(qiáng)”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了重要一步：成為世界機(jī)床產(chǎn)量和規(guī)模第一，達(dá)到了一個(gè)前所未有的頂峰。但是，身為董事長(zhǎng)的關(guān)錫友，卻意識(shí)到了另一個(gè)重要問(wèn)題……而這個(gè)問(wèn)題，也成為沈陽(yáng)機(jī)床商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的重要推動(dòng)力之一。
《中外管理》：無(wú)論是踐行工業(yè)4.0，還是基于自己的領(lǐng)先技術(shù)和商業(yè)模式而勾勒的“云制造”，沈陽(yáng)機(jī)床未來(lái)是想構(gòu)建一個(gè)更大的商業(yè)生態(tài)。是什么讓您產(chǎn)生了這樣的商業(yè)構(gòu)想?信心來(lái)源于哪里?
關(guān)錫友：當(dāng)你走向一個(gè)頂峰之后，一定會(huì)面臨下滑。就像今天的馬云一樣，除非再去攀登另一個(gè)頂峰。那么，我如何再創(chuàng)輝煌?無(wú)非就是進(jìn)一步提高產(chǎn)量。但是，我突然產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn)：用戶為什么買我們的機(jī)床?而我們的機(jī)床，與世界頂尖機(jī)床企業(yè)相比又很落后，怎么去和人家競(jìng)爭(zhēng)?
幾年前，我到德國(guó)考察，看到的是企業(yè)背后的聯(lián)盟，而我們中國(guó)企業(yè)則是一個(gè)企業(yè)拿一個(gè)單品去競(jìng)爭(zhēng)。而且我們?cè)谌粘＝?jīng)營(yíng)中，經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題是“我的利益神圣不可侵犯”，為了競(jìng)爭(zhēng)，恨不得叫供應(yīng)商不賺錢，甚至喪失商業(yè)信用。這種商業(yè)理念深植于中國(guó)人的頭腦當(dāng)中。我曾經(jīng)為這個(gè)問(wèn)題深感困惑，深入德國(guó)企業(yè)找大佬們?nèi)デ蠼狻?/p>
這種深刻的理念背后，其實(shí)就是農(nóng)耕文明和工業(yè)文明的差別。農(nóng)耕文明條件下的中國(guó)很輝煌，但在工業(yè)文明時(shí)代我們落后了。這種落后其實(shí)是理念落后，這是很大、很重要的問(wèn)題，到現(xiàn)在也沒(méi)改過(guò)來(lái)。而這種落后的理念也決定了對(duì)商業(yè)的追求層次。
但工業(yè)文明不是，它講究的是合作與分享。
沈陽(yáng)機(jī)床下一步如何做強(qiáng)?就是去積極地挑戰(zhàn)國(guó)際化。這個(gè)使命是沈陽(yáng)機(jī)床從誕生那天起就要努力去追求的，所以我們?yōu)榇俗隽舜罅康臏?zhǔn)備和不停地探索。從德國(guó)企業(yè)身上我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要秘密：眼睛看到的都不是核心技術(shù)。從2010年開始，我告訴我們的團(tuán)隊(duì)，沈陽(yáng)機(jī)床從此不再去學(xué)習(xí)別人，應(yīng)該變成讓別人學(xué)習(xí)我們。我們開始在技術(shù)和商業(yè)模式上尋求革命性突破。
歷時(shí)5年，如今i5做成了。德國(guó)人說(shuō)了一句很經(jīng)典的話：“我做的東西你早晚會(huì)做，可你做的東西，我們想做卻做不了。”這給了我們一個(gè)強(qiáng)大的信心。
缺一個(gè)都不叫創(chuàng)新
i5智能機(jī)床的誕生，不僅重新定義了一個(gè)基于硬件的生產(chǎn)操作系統(tǒng)，而且還搭建了一個(gè)多方交易平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上找用戶。而找到用戶之后，生產(chǎn)企業(yè)、物流方、金融方，整個(gè)供應(yīng)鏈上的合作伙伴被吸納進(jìn)來(lái)，所有資源都能在i5系統(tǒng)中進(jìn)行實(shí)時(shí)的傳遞，并分食到自己應(yīng)分到的一塊蛋糕。這個(gè)商業(yè)模式的核心，也正是關(guān)錫友強(qiáng)調(diào)的“共享經(jīng)濟(jì)”。但是，模式背后需要怎樣的創(chuàng)新支撐力?關(guān)錫友自有道理。
記者：沈陽(yáng)機(jī)床要做的是從生產(chǎn)制造商向工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型。而i5系統(tǒng)正好為此提供了一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。在此過(guò)程中，每一環(huán)節(jié)都需要改變，“云制造”才能落地。那么，您對(duì)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)是怎么思考的?從哪些方面進(jìn)行具體的創(chuàng)新實(shí)踐?
關(guān)錫友：制造業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)，需要企業(yè)家對(duì)未來(lái)工業(yè)有清晰的認(rèn)識(shí)和深度的思考。在我看來(lái)，制造業(yè)的另外一個(gè)含義是創(chuàng)造，可以創(chuàng)造出人類沒(méi)有的、甚至以前從來(lái)沒(méi)有過(guò)的東西。
時(shí)下，的確到了一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代。我認(rèn)為，創(chuàng)新是以企業(yè)為中心的。“創(chuàng)新”這個(gè)詞匯是1960年代后期在美國(guó)出現(xiàn)的，英文叫innovation。但它傳到中國(guó)的時(shí)候，我一直認(rèn)定這個(gè)翻譯是不對(duì)的。而日本人根本不翻譯，就叫innovation。這樣理解的話，好像我們做任何改變都叫創(chuàng)新。比如發(fā)明就是發(fā)明，發(fā)現(xiàn)就是發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)就是設(shè)計(jì)，研發(fā)就是研發(fā)，創(chuàng)新就是創(chuàng)新。不過(guò)，創(chuàng)新是一種企業(yè)的商業(yè)行為，它有四個(gè)非常重要的特征，缺一個(gè)都不叫創(chuàng)新。
第一個(gè)，用戶是創(chuàng)新的源泉，而不是用戶需求是創(chuàng)新的源泉。比如我問(wèn)你需要什么衣服，你就告訴我需要什么衣服。我滿足了你的需求，這不叫創(chuàng)新，而是洞察了所有消費(fèi)行為之后創(chuàng)造的東西。這是前提條件。
第二個(gè)，企業(yè)家行為。它并不是僅僅由企業(yè)家發(fā)起的，或者叫冒險(xiǎn)的行為。它是一種假設(shè)，假設(shè)我洞察了所有人的需求。跟賭博一樣，這兩張牌該賭哪一張。
第三個(gè)，必須帶來(lái)資源的重組。也就是對(duì)你原有的資源、組織內(nèi)部資源和外部資源進(jìn)行重組，組織的再造和資源重組、重新匹配將產(chǎn)生極高的效率。
第四個(gè)，最重要的是創(chuàng)造新的需求。這是創(chuàng)新的核心目的。不能創(chuàng)造新的需求，充其量叫改變，而不是真正的創(chuàng)新行為。平常我們所講的技術(shù)創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，我認(rèn)為根本不是創(chuàng)新。管理
沒(méi)有系統(tǒng)創(chuàng)新，轉(zhuǎn)型是奢談!
未來(lái)的工業(yè)會(huì)是什么樣
德國(guó)人倡導(dǎo)工業(yè)4.0
美國(guó)人提出第三次工業(yè)革命
可以說(shuō)，中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在和世界強(qiáng)手
站在同一起跑線上
那么，轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做
未來(lái)的工業(yè)會(huì)是什么樣?
德國(guó)人倡導(dǎo)工業(yè)4.0，美國(guó)人提出第三次工業(yè)革命，如果是這樣，就會(huì)引起生產(chǎn)方式的變革。現(xiàn)在是知識(shí)和信息時(shí)代的文明，我們和世界強(qiáng)手站在同一起跑線上，首次迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇。
作為一個(gè)企業(yè)不可能都去改變，但你自身要做轉(zhuǎn)型，必須進(jìn)行系統(tǒng)性創(chuàng)新，才能迎戰(zhàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代。
從產(chǎn)品到用戶
一直以來(lái)，我們的企業(yè)就是一個(gè)制造產(chǎn)品的工廠。所有的資源配置，都是以產(chǎn)品為核心的，比如有管生產(chǎn)的，有管技術(shù)的，還有管質(zhì)量的，唯獨(dú)就沒(méi)有管客戶的。
每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該思考：為什么資源配置全是以自己為核心的?顯然在這個(gè)時(shí)代下已經(jīng)不合時(shí)宜。
沈陽(yáng)機(jī)床為什么要?jiǎng)?chuàng)立優(yōu)尼斯(UnitedIndustrialServices，定位于工業(yè)服務(wù)商)公司呢?我意識(shí)到一個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型整體做不了，必須像打仗一樣突破一個(gè)口子，把企業(yè)的資源導(dǎo)向用戶。為此，資源配置要從以產(chǎn)品為核心向用戶轉(zhuǎn)變。
2014年，我把權(quán)力交給了年輕的團(tuán)隊(duì)，讓他們對(duì)終端客戶進(jìn)行全生命周期服務(wù)，以期適應(yīng)智能化產(chǎn)品服務(wù)方式的革命性改變。
從集權(quán)到授權(quán)
2008年我接任董事長(zhǎng)的時(shí)候，我們的組織是正三角，現(xiàn)在則變成倒三角了。
原來(lái)的組織是集權(quán)型組織，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須充分授權(quán)。但是，2014年我們集團(tuán)出臺(tái)了一個(gè)強(qiáng)行要求文件，叫“營(yíng)銷服務(wù)和銷售是領(lǐng)導(dǎo)”。也就是誰(shuí)貼近用戶誰(shuí)最大。這顛覆了原來(lái)傳統(tǒng)的制度。
現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息高度對(duì)稱。組織內(nèi)部也是，要把集權(quán)打掉，充分授權(quán)，把原來(lái)的制度取消。自2015年一季度以來(lái)，我要求所有的管理部門，凡是出臺(tái)約束別人的制度全部取消。還有后臺(tái)部門，如果不知道給市場(chǎng)前線提供什么支持，這個(gè)部門一個(gè)月內(nèi)就要被撤掉，因?yàn)槟悴荒馨l(fā)揮作用。
從集權(quán)到授權(quán)，本質(zhì)就是高度的信任，信任會(huì)產(chǎn)生巨大的爆發(fā)力。想想看，當(dāng)你把命運(yùn)系在他身上的時(shí)候，對(duì)方的責(zé)任是油然而生的。我們就這么干。
老板們不妨試一試，這個(gè)辦法很有效。
從普通到智能
從原來(lái)低級(jí)的產(chǎn)品，到我們現(xiàn)在開發(fā)的i5智能機(jī)床，這可是不小的跨越。
在未來(lái)的生產(chǎn)方式中，智能裝備是核心。所謂的智能，就是每一種機(jī)器都有自己的操作系統(tǒng)，就像我們現(xiàn)在使用的智能手機(jī)一樣。所以，如果你是生產(chǎn)機(jī)器設(shè)備的企業(yè)，自己擁有獨(dú)立的操作系統(tǒng)，實(shí)際相當(dāng)于有了獨(dú)立的思維能力，這是核心問(wèn)題。
2007年我們開發(fā)這項(xiàng)技術(shù)的時(shí)候，傾注了巨大的財(cái)力和精力。未來(lái)要邁向工業(yè)4.0，最重要的突破就是裝備要成為智能產(chǎn)品。
從同質(zhì)到獨(dú)特
我是學(xué)機(jī)床也是做機(jī)床的，過(guò)去我們各廠家的產(chǎn)品其實(shí)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，我們背負(fù)著一個(gè)很難聽的標(biāo)簽叫“復(fù)制”。這肯定不行。
在我看來(lái)，企業(yè)的存在只有一個(gè)任務(wù)：創(chuàng)造獨(dú)特性。現(xiàn)在看應(yīng)該是唯一的任務(wù)。哪怕是最致命的缺點(diǎn)也都是你獨(dú)特的東西。
沈陽(yáng)機(jī)床的獨(dú)特性是什么?一個(gè)是技術(shù)。通過(guò)技術(shù)研發(fā)或者技術(shù)集成使得產(chǎn)品具有獨(dú)特的特征，不再同質(zhì)化。i5上市以后，我可以自豪地說(shuō)，在中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，飛機(jī)、汽車行業(yè)全部算上，擁有世界領(lǐng)先技術(shù)的目前只有沈陽(yáng)機(jī)床，而且?guī)缀醪豢沙健?/p>
另一個(gè)是我們的員工。我們組織內(nèi)部蘊(yùn)藏著大量的技能好手和優(yōu)秀的管理者，以業(yè)務(wù)為中心、以用戶為導(dǎo)向，把我們的技能輸出、管理輸出，顛覆掉我們的功能型組織，在市場(chǎng)端能夠建立起我們獨(dú)特的服務(wù)品質(zhì)，這是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
再有一個(gè)就是商業(yè)模式，也就是基于i5智能機(jī)床誕生的分享模式。
要做商業(yè)上的創(chuàng)新，必須把你的劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)。
從買賣到分享
今年i5在北京參展的時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)新產(chǎn)品亮相，所有的銷售經(jīng)理都在問(wèn)定價(jià)的問(wèn)題，我作出了一個(gè)讓所有人匪夷所思的重要決策：由用戶定價(jià)。內(nèi)部人犯嘀咕了：為什么我們自己不定價(jià)呢?
定價(jià)通常有兩種方式：一是成本定價(jià)法，通常會(huì)把成本強(qiáng)加給用戶，這是不對(duì)的。而且懂會(huì)計(jì)的人知道，成本核算是人為制造出來(lái)的，所以成本是假象。二是權(quán)利定價(jià)法。物以稀為貴，一稀少就容易推高價(jià)格，你就盈利了。
這兩種定價(jià)方式，其實(shí)都是一種主觀行為。我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)給人們提供的是自由選擇權(quán)，每個(gè)人潛在的意識(shí)都是自主選擇，不需要、也不希望被人控制，所以，在交易模式上，我們從傳統(tǒng)的買賣轉(zhuǎn)變?yōu)榘磿r(shí)間、按工件、按價(jià)值來(lái)分享的方式，這稱之為U2U模式。也就是說(shuō)，機(jī)床一開機(jī)，供應(yīng)鏈上的伙伴都會(huì)分享到用戶不停機(jī)所產(chǎn)生的價(jià)值。U2U模式在深層次上，應(yīng)該說(shuō)改變的是生產(chǎn)關(guān)系。
這又一次挑戰(zhàn)了權(quán)威與傳統(tǒng)認(rèn)知。當(dāng)新模式出現(xiàn)的時(shí)候，人們都不相信，用戶也不敢信。不過(guò)，用戶體驗(yàn)過(guò)后才知道這個(gè)東西是好使的。
從管理到激勵(lì)
我看到很多企業(yè)的管理，其實(shí)就是管控。我認(rèn)為，靠管控不行，控制要變成激勵(lì)。
在這方面，我有深刻的體會(huì)。許多年前我當(dāng)車間主任的時(shí)候，出臺(tái)了各種制度，卻怎么也管不好，天天查崗，但突然有一天發(fā)現(xiàn)工人跑沒(méi)了。跑哪兒去了呢?原來(lái)跑到小樹林里打撲克，我就追過(guò)去說(shuō)：你們?nèi)绻艽蜻^(guò)我，我天天和你們干。可他們不知道我是橋牌高手，結(jié)果一打就差遠(yuǎn)了。
管理就是這樣，尤其在今天這個(gè)時(shí)代，原來(lái)規(guī)定罰款根本不好使。靠天天管，基本上已經(jīng)沒(méi)有辦法去管理和指揮了。
在我看來(lái)，未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)的是人選公司，而不是公司選人。甚至于，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)人有三份工作，給三家公司同時(shí)做事的現(xiàn)象。那么，公司在管理方面有沒(méi)有靈活的制度和組織去適應(yīng)之?真正有效的管理，更多的應(yīng)該是把過(guò)去對(duì)人的約束變成一種激勵(lì)。
從培養(yǎng)到發(fā)現(xiàn)
對(duì)于人才，企業(yè)的確需要培養(yǎng)，但我更加認(rèn)同的是發(fā)現(xiàn)人才。其實(shí)人才就在我們身邊，但總是缺乏發(fā)現(xiàn)人才的眼光。
我們過(guò)去著重于培養(yǎng)人才，但是這些年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我，面向未來(lái)新經(jīng)濟(jì)方式、新生產(chǎn)方式以及新商業(yè)模式，組織及個(gè)人要真正具備利他思想與分享理念，特別是具備經(jīng)營(yíng)頭腦極其重要。而這種人大部分是天生的，很難通過(guò)組織后天培養(yǎng)出來(lái)，因?yàn)檫@不同于技能，技能可以培養(yǎng)。
這無(wú)疑需要一個(gè)更加開放的環(huán)境。如果企業(yè)是一個(gè)透明的平臺(tái)，像我們上海研發(fā)團(tuán)隊(duì)所處的環(huán)境，你透明之后他自然就來(lái)了。在創(chuàng)新的過(guò)程中，也許上帝真的存在，當(dāng)你執(zhí)著追求一件事的時(shí)候，一定會(huì)有人來(lái)幫助你。
從國(guó)內(nèi)到國(guó)際
國(guó)際市場(chǎng)對(duì)很多中國(guó)企業(yè)而言還是空白。我為什么對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)有信心，因?yàn)闄C(jī)會(huì)仍然是有的。
我在德國(guó)周邊看到，很多小鎮(zhèn)上誕生了一個(gè)個(gè)世界級(jí)的企業(yè)，產(chǎn)品行銷全球，非常讓人吃驚。我們?cè)诩议T口發(fā)展肯定不行，人家都能國(guó)際化，我們?yōu)槭裁床荒?
但是，奔向國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程非常讓人頭痛。我們?cè)诘聡?guó)耕耘10年，非常艱難，因?yàn)榈聡?guó)的機(jī)械制造被全球樹為榜樣，到現(xiàn)在無(wú)人超越。很多人詢問(wèn)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為首先是建哥們兒關(guān)系，在工作中成為好伙伴，結(jié)下深厚的友誼。然后才是文化融合，而不是所謂的整合。為什么要整合人家呢?就好像你去串門要遵守人家的規(guī)矩一樣，反客為主怎么行?必須是相互地適應(yīng)。
綜上所述，機(jī)床行業(yè)是最傳統(tǒng)最古老的行業(yè)，既然我們能這樣做，我想你們也能!管理
在工業(yè)4.0環(huán)境下，要從制造型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，企業(yè)過(guò)去賴以生存的產(chǎn)品
就不再是業(yè)務(wù)，而是面向用戶提供服務(wù)的支撐點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)是通過(guò)新發(fā)明創(chuàng)造來(lái)推動(dòng)的。
世界經(jīng)濟(jì)最重要的改變，其標(biāo)志是1796年蒸汽機(jī)的發(fā)明。正是蒸汽機(jī)的發(fā)明，使機(jī)器代替了人工，很多人力工作被解放出來(lái)，由此開啟了工業(yè)化時(shí)代。
由于蒸汽機(jī)的出現(xiàn)，1830年在英國(guó)的曼徹斯特誕生了第一臺(tái)火車。而火車的出現(xiàn)，使得運(yùn)輸或者人群、物品的轉(zhuǎn)移得以實(shí)現(xiàn)。基于運(yùn)輸?shù)拇罅啃枨螅粩嗟匦枰撹F、金屬來(lái)滿足制造火車和鐵軌，推動(dòng)了世界經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展。
機(jī)床作為工具在這一階段時(shí)期出現(xiàn)，因?yàn)殇撹F需要機(jī)床加工。在1890-1930年康德拉捷夫經(jīng)濟(jì)周期里，1880年愛(ài)迪生發(fā)明了電燈，使得世界能源的利用發(fā)生重大改變——原來(lái)是用蠟燭，現(xiàn)在是用電燈，而對(duì)能源的使用，迅速推動(dòng)了美國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。后來(lái)的1930年，福特開創(chuàng)了汽車流水線的生產(chǎn)方式，使得大批量的汽車實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，進(jìn)一步加速了工業(yè)文明的進(jìn)程。
直到1970年，出現(xiàn)了信息技術(shù)，微軟的比爾.蓋茨、蘋果的喬布斯，他們推動(dòng)了新一代的工業(yè)發(fā)展。
可以看到，從過(guò)去到現(xiàn)在乃至未來(lái)，所有的發(fā)明創(chuàng)造都是為了滿足人們的基礎(chǔ)需求。換言之，創(chuàng)新無(wú)不是服務(wù)于我們的生活需求。那么關(guān)鍵是，如何去滿足這些需求。
未來(lái)由工業(yè)4.0主導(dǎo)
從機(jī)床行業(yè)來(lái)看，機(jī)床是用來(lái)生產(chǎn)各種基礎(chǔ)需求產(chǎn)品的母機(jī)，只要人類在地球上生存，就有需求的存在。有需求的存在，也就離不開機(jī)床。
正是很多基礎(chǔ)需求，推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展。比如美國(guó)經(jīng)濟(jì)在機(jī)床行業(yè)逐漸發(fā)展起來(lái)后，得到了一個(gè)很大推動(dòng)，推動(dòng)因素有愛(ài)迪生對(duì)于能源的發(fā)明，福特對(duì)于汽車流水線的創(chuàng)造。而中國(guó)在改革開放之后，機(jī)床行業(yè)也得到了迅猛地發(fā)展。
如今，信息技術(shù)的發(fā)展，將經(jīng)濟(jì)帶入了數(shù)字化階段，或者是我們即將面對(duì)的工業(yè)4.0階段。
工業(yè)4.0，簡(jiǎn)單來(lái)講就是人們可以及時(shí)地接收到訊息，并把這種訊息轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨螅M(jìn)而滿足用戶的需求。下一步是智能化的融入，兩臺(tái)機(jī)器通過(guò)傳感器，可以自動(dòng)進(jìn)行交流。在未來(lái)真正的工業(yè)4.0環(huán)境下，以制造廠商為例，工廠內(nèi)部的整個(gè)制造流程都可以通過(guò)其內(nèi)部信息的傳輸，自動(dòng)地進(jìn)行調(diào)整。
未來(lái)至少50年內(nèi)，制造業(yè)都處于以工業(yè)4.0為主導(dǎo)的生產(chǎn)環(huán)境。
現(xiàn)在，移動(dòng)終端設(shè)備、智能終端設(shè)備正改變著我們生活的節(jié)奏或者生活方式。相比5年、10年前，我們可以明顯地感受到，智能手機(jī)給人們生活帶來(lái)了空前的變化。智能手機(jī)或者智能終端平臺(tái)也使得很多創(chuàng)新的想法得以實(shí)現(xiàn)。為什么今天我們?nèi)耸忠徊恐悄苁謾C(jī)呢?正是因?yàn)橹悄苁謾C(jī)滿足了我們的生活需求，操作很簡(jiǎn)單，同時(shí)也讓滿足需求的過(guò)程變得更快捷。
iPhone在全球市場(chǎng)得到廣泛應(yīng)用，正是因?yàn)閱滩妓拐J(rèn)識(shí)到了人們的需求，并極力地使得他的產(chǎn)品面向用戶，更快地滿足了用戶需求。不是所有人都能操作機(jī)床，但是智能手機(jī)是人人可以操作的。
從工業(yè)發(fā)展來(lái)看，創(chuàng)新的周期越來(lái)越短。下一個(gè)創(chuàng)新或者能夠給人們生活帶來(lái)重大影響的產(chǎn)品是什么呢?可以肯定，時(shí)間不會(huì)讓大家等太久。經(jīng)濟(jì)學(xué)有一個(gè)定律，每18個(gè)月對(duì)于前一個(gè)生產(chǎn)過(guò)程都會(huì)進(jìn)行一次優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)性價(jià)比的提升。
我們即將迎來(lái)第六個(gè)經(jīng)濟(jì)周期。這個(gè)經(jīng)濟(jì)周期將由工業(yè)4.0主導(dǎo)。發(fā)展中國(guó)家，尤其是中國(guó)將會(huì)在這個(gè)周期內(nèi)得到大力發(fā)展，大量的基礎(chǔ)需求應(yīng)該也會(huì)得到大幅地滿足。
“按需經(jīng)濟(jì)”催生新商業(yè)模式
未來(lái)的經(jīng)濟(jì)是服務(wù)型經(jīng)濟(jì)。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶不再會(huì)按照你的生產(chǎn)來(lái)進(jìn)行消費(fèi)，而你需要按照用戶的需求來(lái)生產(chǎn)。因此，企業(yè)應(yīng)該做的是，每年年初做一個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃，不斷地去跟蹤、考察你的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃是否得到實(shí)現(xiàn)。未來(lái)是市場(chǎng)告訴你生產(chǎn)何種產(chǎn)品、生產(chǎn)多少，以及何時(shí)投放到市場(chǎng)。
按照用戶需求來(lái)生產(chǎn)，因此需要非常靈活、非常及時(shí)地反映信息，這也正是信息技術(shù)和云端技術(shù)給我們帶來(lái)巨大改變的原因。
現(xiàn)在，英語(yǔ)中出現(xiàn)了一個(gè)與服務(wù)型經(jīng)濟(jì)匹配的新詞，叫“on-demandeconomy”——“按需經(jīng)濟(jì)”。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，以前我們想知道天氣情況，就是每天跟蹤天氣預(yù)報(bào)信息，而現(xiàn)在是“即需即查”，也可以按照你的需求進(jìn)行“定制消費(fèi)”。
為此，企業(yè)需要理解用戶需求，現(xiàn)在需要什么，未來(lái)需要什么。這種理解不止了解一款產(chǎn)品，而要深刻理解用戶需求背后的原因。喬布斯在這一點(diǎn)上做得非常好。其實(shí)每部智能手機(jī)都是一臺(tái)電腦，可以融匯各種信息或者各種信息的來(lái)源，喬布斯實(shí)現(xiàn)了人類對(duì)這種信息來(lái)源獲取的需求。之前大家還沒(méi)有意識(shí)到這種智能終端的重要性，但自從他重新定義了手機(jī)后，我們才知道，其實(shí)人們?cè)谏钪幸恢睂?duì)這種需求有一種渴望。
所以，對(duì)于需求或者市場(chǎng)的再定義，進(jìn)行一次顛覆性的創(chuàng)新是需要企業(yè)做到的。
企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)造需求，按照用戶的行為方式去定義他新的需求，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。定義好需求之后，你還要針對(duì)你的服務(wù)去提供一種新型的商業(yè)模式。
我們面向市場(chǎng)的不僅僅要滿足經(jīng)濟(jì)需求，更要滿足未來(lái)工業(yè)4.0的需求。
沈陽(yáng)機(jī)床開創(chuàng)的i5平臺(tái)，使得人機(jī)交互得以實(shí)現(xiàn)，尤其是讓用戶或者機(jī)床生產(chǎn)商，可以時(shí)時(shí)在各地對(duì)機(jī)床的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控，讓操作信息或者加工信息能夠及時(shí)地反饋。從而讓合作伙伴即時(shí)獲得服務(wù)，還能夠分享其中的收益，這也是制造業(yè)面向工業(yè)4.0的一種解決方案。
在這種商業(yè)模式下，未來(lái)用戶將不僅僅局限于對(duì)機(jī)床的需求，他們還會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)提出需求，比如資金對(duì)整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)的要求，也需要提供相應(yīng)服務(wù)。然而，要為用戶提供這種服務(wù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是沈陽(yáng)機(jī)床自己能夠做到的，同時(shí)還需要其他領(lǐng)域的伙伴共同完成。
那么，在工業(yè)4.0環(huán)境下，機(jī)床企業(yè)要從制造型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，過(guò)去賴以生存的機(jī)床產(chǎn)品，就不再是業(yè)務(wù)，而是企業(yè)面向用戶提供服務(wù)的支撐點(diǎn)。
