蔡建軍：DS真正的對(duì)手是自己
來源：中國(guó)工業(yè)報(bào) 發(fā)布時(shí)間：2014-09-12 關(guān)鍵詞：蔡建軍 DS真正的對(duì)手是自己
人物簡(jiǎn)介：
蔡建軍 長(zhǎng)安PSA副總裁、銷售公司總經(jīng)理
蔡建軍，長(zhǎng)安PSA副總裁、銷售公司總經(jīng)理
人物觀點(diǎn)：
“一年三款新車的“DS速度”也體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展上，到目前為止，DSSTORE在全國(guó)已達(dá)到65家，年底將擴(kuò)大到100家。蔡建軍表示:“在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，我們堅(jiān)持兩點(diǎn)：一是‘又好又快’，二是‘合適就好’，適合DS的就是最好的。”? 2014年上半年，新入中國(guó)的豪車品牌DS初步在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。數(shù)據(jù)顯示，DS品牌上半年在華總銷量為1.04萬輛，與去年同期相比增長(zhǎng)了10倍，進(jìn)入中國(guó)豪車前10強(qiáng)。8月底的成都車展上，DS品牌又發(fā)布了旗下首款A(yù)級(jí)SUV車型DS6的預(yù)售價(jià)，這是DS品牌旗下第三款國(guó)產(chǎn)車，它將于9月27日正式上市。這意味著，DS品牌兌現(xiàn)了“一年推出三款新車”的承諾，產(chǎn)品力也大大增強(qiáng)。 然而，長(zhǎng)安PSA副總裁、銷售公司總經(jīng)理蔡建軍卻并沒有想像中的“如釋重負(fù)”。8月29日，在成都車展接受中國(guó)工業(yè)報(bào)記者采訪時(shí)，他說，做營(yíng)銷工作永遠(yuǎn)是逗號(hào)，很難畫句號(hào)。 “DS進(jìn)入中國(guó)時(shí)間晚，我們不允許自己在成長(zhǎng)過程中犯錯(cuò)誤。即使犯錯(cuò)，也只能犯一個(gè)小的錯(cuò)誤，所以我們?cè)跔I(yíng)銷策略制定、網(wǎng)絡(luò)渠道、終端運(yùn)營(yíng)、品牌塑造上都需要做好規(guī)劃，少走彎路，并為自己提出更有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。”蔡建軍說。 一年三款新車的“DS速度” 作為豪車市場(chǎng)的后來者，DS要在激烈競(jìng)爭(zhēng)中迎頭趕上，最重要的一點(diǎn)是有足夠的產(chǎn)品，通過高品質(zhì)的產(chǎn)品形成用戶口碑，從而不斷提高品牌知名度。? 從這點(diǎn)來說，DS表現(xiàn)還不錯(cuò)：不僅有一年三款車的“DS速度”，而且計(jì)劃周全，意在不同的細(xì)分市場(chǎng)———在DS5和DS5LS打入轎車市場(chǎng)，并初步獲得消費(fèi)者認(rèn)可后，DS不失時(shí)機(jī)地推出時(shí)下熱門的SUV車型。? “這三款車在細(xì)分市場(chǎng)都要做不同的貢獻(xiàn)。我們期待DS5能獲得穩(wěn)定的銷量。DS5LS所在的細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，上面有奧迪A3，下面有一些主力品牌的車型，在營(yíng)銷策略的制定和運(yùn)營(yíng)上充滿挑戰(zhàn)性，對(duì)此，我們采取了‘重籌’，月月有主題，周周有活動(dòng)，積極邀請(qǐng)客戶，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。”蔡建軍說，“而DS6扮演著持續(xù)塑造DS品牌特性，并把DS帶入新細(xì)分市場(chǎng)的任務(wù)和角色。目前，SUV細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)的幅度高于整個(gè)行業(yè)20%以上，我們希望DS6的優(yōu)雅和野性能打動(dòng)大量SUV消費(fèi)者。”? 記者了解到，DS再次請(qǐng)來“法蘭西玫瑰”蘇菲瑪索做DS6的代言人，定位于豪華A級(jí)SUV，對(duì)標(biāo)奧迪Q3、寶馬X1，同時(shí)與奔馳的GLA、翼虎和途觀展開競(jìng)爭(zhēng)。? “其實(shí)，DS真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己，戰(zhàn)勝自己就OK。”蔡建軍告訴記者，中國(guó)用戶選擇豪華品牌的原因有四點(diǎn)：獨(dú)樹一幟、高品質(zhì)和長(zhǎng)期的品質(zhì)保證、品牌傳承、服務(wù)質(zhì)量，而DS品牌完全具備這四點(diǎn)。 “這是我們寶貴的資源，也是DS成功的關(guān)鍵。舉個(gè)小例子，我們發(fā)現(xiàn)，大約有60%的DS5用戶，從第一眼看到DS5到最終買這輛車，中間只有15天。他們中的大多數(shù)第一眼就愛上了這款車，通過近距離觀察，通過試駕感受，他們?cè)絹碓綈跠S5。這就說明了DS品牌獨(dú)樹一幟的可貴之處。”蔡建軍說。 渠道合適就好 重點(diǎn)是離用戶更近? 蔡建軍認(rèn)為，DS品牌用兩年時(shí)間，走過了一些品牌10年的路，除了DS本身具備的獨(dú)樹一幟的品牌內(nèi)涵和高品質(zhì)的產(chǎn)品觀感外，營(yíng)銷、服務(wù)中“離客戶更近”的態(tài)度也至關(guān)重要。 做銷售出身的蔡建軍在不到40分鐘的采訪中，就講了4個(gè)與DS與客戶之間的故事，并笑稱自己兼職做銷售員，每個(gè)月至少賣出10輛車，后續(xù)還不停地詢問用戶的使用感受。 “做品牌非常重要的一點(diǎn)是，要離客戶更近一些。這期間會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者要做很多選擇，包括車型的選擇、設(shè)計(jì)方案的選擇、服務(wù)的選擇。我們要做的是，一旦用戶選擇DS以后，保證他（或她）絕對(duì)不后悔。”蔡建軍說。 離客戶更近，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是最基本的保障。到現(xiàn)在為止，DSSTORE在全國(guó)已達(dá)到65家，年底將擴(kuò)大到100家。? “在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，我們堅(jiān)持兩點(diǎn)：一是‘又好又快’，二是‘合適就好’，適合DS的就是最好的。目前，我們的4S店單店銷量很不錯(cuò)，經(jīng)銷商信心很足；到明年上半年，DSSTORE將爭(zhēng)取覆蓋省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二線城市。以江蘇為例，已覆蓋南京、蘇州、無錫、常州，蘇州已經(jīng)開始了第三家DSSTORE的建設(shè)，一線城市中上海也已經(jīng)有4家店。”蔡建軍透露。 在蔡建軍看來，與完善銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)同等重要的是，通過各種渠道創(chuàng)新與用戶的溝通方式：“未來我們要在DS4S店、5S店，甚至城市展廳、超市、大賣場(chǎng)，尋找一個(gè)最合適的與客戶接觸的點(diǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)思維，在DS的渠道建設(shè)上做全方位的探索和推進(jìn)。” “報(bào)告顯示，DS團(tuán)隊(duì)從成立到現(xiàn)在，內(nèi)部的滿意度是最好的，尤其是員工的滿意度是最高的，員工流失率比起其他的品牌來講是非常低的。我們有很好的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商又敢于投資，接受種種挑戰(zhàn)，所以我相信DS會(huì)越來越好。”蔡建軍對(duì)未來滿懷信心。 |
責(zé)任編輯：朱振杰
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