在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的背景下，工程機(jī)械后市場(chǎng)的熱度在業(yè)內(nèi)逐漸升溫。當(dāng)工程機(jī)械后市場(chǎng)遇上互聯(lián)網(wǎng)能怎么玩？該怎么玩？如果我們把工程機(jī)械理解為特種汽車，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)工程機(jī)械后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化空間很大。如果從工程機(jī)械的產(chǎn)業(yè)鏈來看，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)可以被貼上3種標(biāo)簽，即制造企業(yè)、流通企業(yè)、服務(wù)企業(yè)。
1. 借鑒汽車后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)化特點(diǎn)，不忘行業(yè)特性
如果我們把工程機(jī)械理解為特種汽車，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)工程機(jī)械后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化空間很大。比如，新機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)化導(dǎo)購(gòu)、二手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)整合銷售、O2O方式的服務(wù)、維修、保養(yǎng)等，總體來看互聯(lián)網(wǎng)汽車后市場(chǎng)可以玩的概念工程機(jī)械后市場(chǎng)都可以考慮。
當(dāng)然，簡(jiǎn)單地照搬汽車后市場(chǎng)的商業(yè)模式是明顯行不通的。相比于汽車后市場(chǎng)，工程機(jī)械后市場(chǎng)的服務(wù)模塊化程度低、服務(wù)需求頻率低、市場(chǎng)總需求量也低。同時(shí)，也應(yīng)看到，工程機(jī)械后市場(chǎng)利潤(rùn)較高；尤其是工程機(jī)械是一種生產(chǎn)工具，客戶對(duì)工程機(jī)械的重視度要高于汽車，也就形成了工程機(jī)械后市場(chǎng)中客戶忠誠(chéng)度較高、對(duì)解決需求的響應(yīng)速度要求高等特點(diǎn)。
因此，如果參考行業(yè)特性改造汽車后市場(chǎng)現(xiàn)有的商業(yè)模式，形成自己的模式會(huì)不會(huì)成功呢？可能會(huì)，也可能不會(huì)，最主要的原因是汽車后市場(chǎng)總?cè)萘枯^大、服務(wù)模塊化程度高，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以從單一模塊切入，形成突破。但是單一點(diǎn)市場(chǎng)在工程機(jī)械后市場(chǎng)內(nèi)是較難做大的，我們開一開腦洞看看怎么玩。
2. 腦洞有多大，后市場(chǎng)可以玩多大
如果從工程機(jī)械的產(chǎn)業(yè)鏈來看，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)可以被貼上3種標(biāo)簽，即制造企業(yè)、流通企業(yè)、服務(wù)企業(yè)。行業(yè)內(nèi)有的企業(yè)只有一種標(biāo)簽，有的企業(yè)不只一種標(biāo)簽。三種標(biāo)簽不同，后市場(chǎng)的意義也就不同。
對(duì)于制造企業(yè)來說，后市場(chǎng)蛋糕的主要吸引力在于這是一個(gè)可以重構(gòu)行業(yè)流通體系的機(jī)遇。當(dāng)制造企業(yè)深入后市場(chǎng)，將會(huì)出現(xiàn)弱化經(jīng)銷商行業(yè)新表現(xiàn)，打通產(chǎn)業(yè)鏈條，形成通過控制產(chǎn)業(yè)鏈獲利的能力。
對(duì)于流通企業(yè)來說，后市場(chǎng)的主要吸引力有兩方面。一方面，后市場(chǎng)可以加強(qiáng)現(xiàn)有的盈利能力，而且便于對(duì)終端客戶的綁定，形成以客戶為中心的立體化解決方案服務(wù)體系。另一方面，通過與客戶的深度綁定，可以形成實(shí)質(zhì)意義上的需求整合平臺(tái)，做大產(chǎn)業(yè)鏈中后段，提升與廠家的談判能力。
對(duì)于服務(wù)企業(yè)來說，后市場(chǎng)是他們的既得利益。對(duì)于后市場(chǎng)的重視程度不言而喻。如何玩后市場(chǎng)對(duì)于他們更多的是橫向擴(kuò)展服務(wù)內(nèi)容，形成客戶一站式解決方案，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈變革為以終端需求為導(dǎo)向的客戶驅(qū)動(dòng)C2B模式。
因此，后市場(chǎng)可以玩多大、怎么玩，是需要通過整體考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置與企業(yè)愿景共同界定的。
3. 應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維，讓腦洞中的商業(yè)構(gòu)想飛起來
將互聯(lián)網(wǎng)思維融入到企業(yè)原有的戰(zhàn)略規(guī)劃思維中，企業(yè)可以用較快的速度圈定市場(chǎng)，把商業(yè)構(gòu)想轉(zhuǎn)化成可行的商業(yè)模式。
第一，以小米“專注、極致、口碑、快”的思維進(jìn)行服務(wù)體系和服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，可以快速的設(shè)計(jì)出商業(yè)模式的原型，這種方式將會(huì)縮短傳統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃的一半時(shí)間。進(jìn)一步形成實(shí)質(zhì)意義上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，快速圈定粉絲、聚合平臺(tái)。
第二，在我們的腦洞中，我們發(fā)現(xiàn)后市場(chǎng)的核心在于以客戶為中心。因此，應(yīng)該重新認(rèn)識(shí)客戶，重新界定企業(yè)與客戶的關(guān)系，把企業(yè)與客戶的關(guān)系從原有的交易關(guān)系提升為實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景的合作伙伴關(guān)系。因此，堅(jiān)持從客戶的痛點(diǎn)出發(fā)，控制產(chǎn)業(yè)鏈核心位置，最后形成整合工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)與客戶需求的一體化整體模式。
第三，和其它互聯(lián)網(wǎng)化行業(yè)一樣，工程機(jī)械行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化也需要單點(diǎn)突破橫向展開的關(guān)鍵點(diǎn)突破思維。一方面，如何找到突破點(diǎn)，需要企業(yè)結(jié)合自身資源能力、行業(yè)特性、客戶關(guān)注點(diǎn)等因素綜合考慮。另一方面，工程機(jī)械后市場(chǎng)不同于汽車后市場(chǎng)，客戶的需求可以通過整體性解決方案實(shí)現(xiàn)。因此，工程機(jī)械后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)出現(xiàn)多家一點(diǎn)突破、尋求橫向展開的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)與合作。
