2015年6月26日-27日，2015中國(guó)創(chuàng)客大會(huì)暨第十五屆中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星年會(huì)在北京喜來(lái)登長(zhǎng)城飯店舉行，小米聯(lián)合創(chuàng)始人林斌先生發(fā)表了主題演講。
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林斌先生在演講中主要提了以下幾點(diǎn)：
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1、小米最核心的模式是小米網(wǎng)，小米網(wǎng)已經(jīng)是中國(guó)第三大電商了;
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2、小米電商模式就是爆品電商，大概可以用4個(gè)詞形容爆品電商，少款、精品、海量、長(zhǎng)周期。
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3、做爆品電商的核心，就是要做好服務(wù)。服務(wù)的核心是要把電商的用戶不當(dāng)用戶對(duì)待，而是把他們當(dāng)成你的親朋好友。
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以下是小米聯(lián)合創(chuàng)始人林斌先生精彩演講實(shí)錄：
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林斌：各位創(chuàng)業(yè)者，各位來(lái)賓，大家早上好，我是小米聯(lián)合創(chuàng)始人林斌。首先感謝《中國(guó)企業(yè)家》，5年前我自己也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，5年前在雷總的忽悠下，我和雷總創(chuàng)辦了小米。在我們小米還很年輕的時(shí)候，《中國(guó)企業(yè)家》就給了我們非常大的支持。我們應(yīng)該是前年就拿到了《中國(guó)企業(yè)家》未來(lái)之星的榮譽(yù)。所以今天有機(jī)會(huì)站在創(chuàng)業(yè)者論壇，我也特別高興，希望能在這里跟在場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者分享一下過(guò)去小米5年來(lái)的一些心得，希望對(duì)在場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者有一些借鑒作用。
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2010年4月6日小米公司創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)有5年時(shí)間了，發(fā)展很迅速，我們?nèi)ツ赇N售業(yè)績(jī)是6100萬(wàn)只手機(jī)，銷售額700多個(gè)億，也算是創(chuàng)造了人類創(chuàng)業(yè)史的小奇跡。6000多萬(wàn)的手機(jī)大部分都是通過(guò)電商小米網(wǎng)直接賣出去了，我們已經(jīng)是中國(guó)第三大電商了。最近發(fā)現(xiàn)好多網(wǎng)上的文章是寫(xiě)小米的，這些文章，好多文章都是說(shuō)小米模式的，我也關(guān)注了這些文章。大部分的文章都在說(shuō)，好像小米經(jīng)歷了5年的成長(zhǎng)已經(jīng)不行了，小米模式也不行了，用的例子就是京東618的活動(dòng)，618活動(dòng)宣布很多友商都排在了小米前面。
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在這個(gè)場(chǎng)合，我想跟大家分享一下我們最重要的商業(yè)模式。其實(shí)小米最核心的模式是小米網(wǎng)，小米網(wǎng)也是小米在創(chuàng)辦那一刻我們想清楚的一個(gè)模式。小米的直銷電商模式，也是我們最重要的銷售平臺(tái)。下個(gè)禮拜，應(yīng)該是我們半年業(yè)績(jī)公布時(shí)間，在場(chǎng)的朋友可以留意看一下我們半年的成績(jī)。
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很多朋友會(huì)問(wèn)，小米的電商跟別的電商有什么不一樣，跟大家很熟悉天貓、京東和其他各大電商平的模式有什么不同?我來(lái)這里之前我想了一下用什么詞形容小米電商，我覺(jué)得小米電商模式就是爆品電商，怎么定義爆品電商呢?我總結(jié)了一下，大概可以用4個(gè)詞形容爆品電商，少款、精品、海量、長(zhǎng)周期。這4個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)都比較抽象，我想用一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明爆品這4個(gè)原則。
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大家看一下，我們過(guò)去4年總共發(fā)布了6款手機(jī)。第一個(gè)手機(jī)是2011年8月份發(fā)布的。這只手機(jī)從8月份開(kāi)始銷售一直到退市，大概用了18個(gè)月。大致上手機(jī)行業(yè)，其實(shí)很多的手機(jī)，上市可能3個(gè)月，長(zhǎng)的6個(gè)月，9個(gè)月就下市了，第一款手機(jī)賣了18個(gè)月，賣了790萬(wàn)只。小米2是2012年8月發(fā)布的，這只手機(jī)時(shí)間更長(zhǎng)，一直到2014年，6、7月份才停止銷售小米2的，賣1742萬(wàn)只。小米3賣了18個(gè)月，賣了1438萬(wàn)只。去年紅米NOTE到今天還在賣。看起來(lái)手機(jī)很多，我們用了4年時(shí)間做了6款手機(jī)。每款周期很長(zhǎng)，量很大。
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我再用另外一個(gè)例子。每一年的4月8日是我們自己舉辦的米粉節(jié)，所有的銷售都在小米網(wǎng)完成。今年4月8日我們做米粉節(jié)，那天12個(gè)小時(shí)賣212萬(wàn)臺(tái)手機(jī)。我們破了一個(gè)小紀(jì)錄。其實(shí)電商最重要的資源就是人流，當(dāng)天這么大的流量下，我們還有一些精品商品銷售也非常好。那天賣了40萬(wàn)個(gè)移動(dòng)電源。我們還賣了30多萬(wàn)個(gè)小米耳機(jī)，還賣了小米手環(huán)20萬(wàn)個(gè)。那天還發(fā)了一個(gè)小產(chǎn)品插線板，那天買了24萬(wàn)個(gè)。這幾個(gè)產(chǎn)品在小米網(wǎng)只有一個(gè)SKU，插線板就長(zhǎng)這個(gè)樣子，手環(huán)也只有一個(gè)。電源剛開(kāi)始只有一個(gè)SKU，后來(lái)大家覺(jué)得一萬(wàn)不夠大，我們又做了一萬(wàn)六，有的朋友覺(jué)得一萬(wàn)太大，我們就做了五千的，但是樣子和設(shè)計(jì)非常像，基本上是同一個(gè)SKU衍生出來(lái)。SKU非常少，品類很少，每一個(gè)都賣很大的量。
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在場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)說(shuō)，我們是怎么做的?其實(shí)我們后來(lái)總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)，回到最根本的，我們發(fā)現(xiàn)離不開(kāi)兩個(gè)最基本的東西。第一，一定要堅(jiān)持先把產(chǎn)品做好。我們說(shuō)的不惜代價(jià)體現(xiàn)在智能硬件和手機(jī)上，還是挺直接的。
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我們?nèi)ツ臧l(fā)布了小米4，當(dāng)時(shí)我們?cè)谙朐趺茨軌蛟谛∶?、米3的基礎(chǔ)上，把這個(gè)產(chǎn)品做的更好。當(dāng)時(shí)我們看了很多市場(chǎng)反饋，大家覺(jué)得說(shuō)，這個(gè)手機(jī)怎么做的更漂亮、更精致、工藝很好。很多朋友說(shuō)，能不能有金屬的感覺(jué)，我們下了決心，要把小米4做的更漂亮，能不能用金屬材質(zhì)。我們跟我們供應(yīng)商合作伙伴一起設(shè)計(jì)。小米是當(dāng)時(shí)的不銹鋼邊框，我們從設(shè)計(jì)開(kāi)始就和供應(yīng)商配合。富士康為了做這個(gè)邊框，投了10個(gè)億的設(shè)備，我們還有一個(gè)合作商也投了10個(gè)億的設(shè)備。整個(gè)做下來(lái)用了將近40道制程，193個(gè)道工序?，F(xiàn)在我們邊框成本下來(lái)一下，一開(kāi)始一個(gè)邊框?qū)⒔?00塊錢。
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今年的小米NOTE，也是旗艦手機(jī)，研發(fā)周期一年半。小米NOTE前后兩片玻璃，后面的玻璃是3D玻璃，這個(gè)3D玻璃是一塊一塊玻璃磨出來(lái)的，給我們做玻璃的公司是蘋(píng)果的供應(yīng)商，，他們?yōu)檫@個(gè)玻璃花了很多的錢。后面這片玻璃，成功率24%，投一百片玻璃投進(jìn)去，只出來(lái)24個(gè)好的。后來(lái)發(fā)的頂配版也是優(yōu)化了很長(zhǎng)的時(shí)間。1月份先發(fā)布，后來(lái)好多用戶說(shuō)，2、3月份能不能開(kāi)賣，我們還跳票了，還是被好多用戶罵了好久。我們就是希望能把手機(jī)、處理器優(yōu)化的更好，所以我們比原來(lái)發(fā)布計(jì)劃晚了一個(gè)多月。晚的這一個(gè)多月，就是花好多精力、工程師一起調(diào)CPU處理器的速度散熱各方面的性能。
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這些復(fù)雜的產(chǎn)品，大家覺(jué)得很多手機(jī)都做的很好，不一定看得出來(lái)我們?cè)谶@上面下的功夫。我再講一下我們的插線板。做插線板是很容易的，外面標(biāo)準(zhǔn)的插線板拿過(guò)來(lái)，可能一兩個(gè)月就能搞出來(lái)。但是我們?yōu)榱俗霾寰€板，我們先找到做了幾十年插線板的公司，一起和他們工作，一起投資了一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)插線板整個(gè)研發(fā)做了一年半時(shí)間，整個(gè)投入兩千多萬(wàn)。
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我們?cè)诎b盒上做了很多設(shè)計(jì)，很漂亮。大家插線板用的很多，大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)插線板的上下兩個(gè)口，一般下面的插上以后上面的就用不了，所以為了解決這個(gè)痛點(diǎn)，我們專門(mén)定制的是這個(gè)插頭，我們這個(gè)插頭都是定制的，整個(gè)插線板的線也都是全定制的，很軟的線，一般的插線板沒(méi)有這么軟的線。3個(gè)USB口，它能自動(dòng)識(shí)別你的設(shè)備，能快速供電，IPhone，或者安卓手機(jī)，充電時(shí)間比原來(lái)一般的USB快三倍，這是自動(dòng)的。國(guó)標(biāo)的插口，還有安全口。幾乎每個(gè)元件都是定制的，就做這一個(gè)花了一年多的時(shí)間。我們第一次賣的時(shí)候，賣了20多個(gè)，現(xiàn)在還是供不應(yīng)求，售價(jià)49塊錢。
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像這樣的產(chǎn)品，我們還有好幾個(gè)。為了做好一個(gè)插線板，我們花好多精力。我再給大家介紹另外一個(gè)產(chǎn)品。在場(chǎng)朋友有用我們一萬(wàn)毫安的電源。這是2013年底發(fā)布的，我們發(fā)布了10400毫安，當(dāng)時(shí)出來(lái)的是69塊錢，那時(shí)候我們出的時(shí)候，一般一個(gè)電源都在兩三百，容量都只有五六千。我跟大家介紹一下，大家仔細(xì)看一下，我們這個(gè)電源，剛開(kāi)始覺(jué)得用不錯(cuò)，但是用完以后覺(jué)得很重，放在包里太重了。因?yàn)檫@個(gè)原因，雷總跟我們合作公司一起聊，能不能把它體積做小，把重量做小，把它做的更漂亮，所以我們做了這個(gè)款式，比原來(lái)小了將近三分之一，重量輕了，這個(gè)也是銷售特別好的原因。在細(xì)節(jié)上我們花了好多的精力。我們合作伙伴，希望賣的更貴一些，后來(lái)說(shuō)不行，我們還是應(yīng)該堅(jiān)持我們小米網(wǎng)的特點(diǎn)，怎么通過(guò)小米網(wǎng)直銷，帶給用戶最好的產(chǎn)品，所以我們還是賣69塊錢。
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第二點(diǎn)做爆品電商的核心，就是要做好服務(wù)。我不知道在場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者有沒(méi)有也是希望通過(guò)電商的方式創(chuàng)業(yè)的。其實(shí)我們做了電商以后的感覺(jué)，大家覺(jué)得說(shuō)產(chǎn)品很好，這個(gè)很重要，表面上確實(shí)是這樣的。但是對(duì)電商購(gòu)買用戶其實(shí)要把服務(wù)做好。很多公司做產(chǎn)品，最重要的是把服務(wù)做好。我們有兩千多的客服，有全國(guó)12個(gè)大倉(cāng)，有一千多個(gè)配送倉(cāng)儲(chǔ)，我們還有將近七八百送貨人員。我們的服務(wù)在同行業(yè)里面都是領(lǐng)先的。無(wú)論是配送時(shí)效，到客服質(zhì)量，售后質(zhì)量各個(gè)方面。
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服務(wù)的核心是要把電商的用戶不當(dāng)用戶對(duì)待，而是把他們當(dāng)成你的親朋好友。小米在服務(wù)理念上的很多細(xì)節(jié)，都是體現(xiàn)在把親朋好友的服務(wù)帶給用戶。
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5月12日小米頂配版的發(fā)布，我們想能不能在線下小米之家銷售頂配版。那個(gè)消息出來(lái)以后，連我們都沒(méi)有想到，各地的小米之家都瘋了，這是在北京小米之家前面有一天下午拍的照片。都在我們門(mén)口搭帳篷。像這些場(chǎng)景出來(lái)以后，大家都有點(diǎn)不信，我還記得11日晚上11點(diǎn)多，有一位媒體朋友不相信，就跑到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，每個(gè)人都問(wèn)一下，然后發(fā)微博。他說(shuō)我問(wèn)完了，說(shuō)小米花錢排隊(duì)的可以洗洗睡了，每個(gè)米粉真的都過(guò)來(lái)了。
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可能很多公司的活動(dòng)都比我們做的更好，我們那天做了各種各樣的活動(dòng)。我們好幾個(gè)米家花錢買的帳篷，買的床，讓通宵排隊(duì)的米粉休息，這是他們自發(fā)的。我說(shuō)當(dāng)時(shí)想到這么多嗎?他說(shuō)沒(méi)有想到。我說(shuō)你怎么準(zhǔn)備睡床?他說(shuō)當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這么多人來(lái)的時(shí)候，馬上去買的，大家真的沒(méi)有想到。第二天早晨，我們?cè)诒本┑膹N師一大早起來(lái)做小米粥，給他們做早餐。
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右邊餅干很漂亮，很精致。這個(gè)餅干是我們成都米家，一個(gè)小女生，做的。那天晚上成都米粉這么辛苦連夜排隊(duì)，我要做點(diǎn)什么?他回家以后自己做成米兔餅干，這都是她畫(huà)出來(lái)的，包裝特別精致。第二天早晨送到成都小米之家送給米粉。我發(fā)了微博，無(wú)數(shù)人要妹子的聯(lián)系方式，這些都是他們自發(fā)的，我們只是在微博上看到大家花了很多心思，不是把用戶當(dāng)成純粹的用戶，而是親朋好友來(lái)了到你們家買東西，我們?cè)趺凑写麄儭?/p>
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小米網(wǎng)的爆品電商是小米最重要的商業(yè)模式，應(yīng)該也是小米5年創(chuàng)業(yè)以來(lái)其中一個(gè)比較突出的創(chuàng)新點(diǎn)。核心就是怎么能夠堅(jiān)持不惜成本把產(chǎn)品做好，堅(jiān)持把用戶當(dāng)朋友，把服務(wù)做到最好。
